客户需求导向必须要通过第三方才能实现

不少保险公司标榜自己是以客户需求为导向，可是在我看来这就是自欺欺人，一家保险公司的产品根本就没办法精准匹配客户的需求点，正如一个医生没办法就用一个药厂的药品去给病人治病。接下来会用几个案例来证明这点。

说起保险是没办法绕开医学的，医学上有些疾病较容易遗传，比如卵巢癌或乳腺癌（仅对女性被保险人的直系亲属）、大肠癌、心肌梗塞、冠心病、脑中风、糖尿病、多发性硬化症、帕金森病、多囊肾性疾病，等等。

也就是说，如果家族有一个或者多个成员（包括姑姑、叔叔等近亲）罹患有较容易遗传的疾病，比如说1型糖尿病，那么这个家族的其他成员罹患1型糖尿病的概率是比常人要高很多的。这种时候如果要配置重疾险，是不是应该配置对1型糖尿病保障很到位的产品呢？

一些保险公司的人说各家保险公司的重疾险产品都是经过保监会报批的，都差不多，是不是这样子呢？费率的话，不同公司之间会相差一倍以上，这里不展开；此文就对疾病的种类和定义举例说明各家公司的产品是否差不多。

百度百科：

1型糖尿病，原名胰岛素依赖型糖尿病，多发生在儿童和青少年，也可发生于各种年龄。起病比较急剧，体内胰岛素绝对不足，容易发生酮症酸中毒，必须用胰岛素治疗才能获得满意疗效，否则将危及生命。目前研究提示遗传缺陷是1型糖尿病的发病基础，这种遗传缺陷表现在人第6对染色体的HLA抗原异常上。研究提示：1型糖尿病有家族性发病的特点——如果你父母患有糖尿病，那么与无此家族史的人相比，你更易患上此病。

OK，接下来我们看看不同保险公司对于1型糖尿病的赔付条件。首先，有部分保险公司的重疾险是没有1型糖尿病的。其次，不同保险公司的重疾险对于1型糖尿病的赔付条件是不同的。

条款有些晦涩，这里翻译下：以工银安盛御享人生为代表的极少数几个公司对于1型糖尿病的赔付条件是持续注射胰岛素天，大多数公司除了注射胰岛素天，还需要达到视网膜病变或单足截除手术非常严重的状况，香港友邦和保诚对于1型糖尿病则限定在18周岁之前。

保险君这阵子就接触到好几个有糖尿病家族史的客户。对于有1型糖尿病家族史的人来说，真正适合他们的重疾险产品只有工银安盛等少数几家公司，绝大多数保险公司的重疾险产品都不适合他们。

这是1型糖尿病，还有2型糖尿病，发病机理不同，不同公司对于2型糖尿病是否赔付和赔付条件也是完全不同的，这里就不展开，感兴趣的朋友可以私聊。

我们看第二个案例，保险君前两天遇到一个客户，两年前发现乙肝病毒携带，肝功能正常，DNA检测正常，其他各项体检指标均正常。这种情况投保重疾险，大多数公司是可以标准体承保的，但如何给他配置最适合该客户的产品？

保险君就翻看了多家保险公司的条款，大多数保障肝脏手术这个疾病，但早期肝硬化这个疾病只有一家公司有列入保障范围。很明显，如果不考虑其他因素，这家公司的产品最适合这个客户。

第三个案例，脑中风，发病率较高的一项疾病，也是较容易遗传的一种疾病，脑中风后遗症大陆所有保险公司的定义均一致，属于保险行业协会和医师协会共同制定的25种重大疾病之一。

大陆对于脑中风后遗症的赔付条件指的是神经系统永久性的功能障碍，对于时限有天的要求，香港保诚只有24小时的时限要求。对于这点，常人肯定会觉得香港保诚赔付更宽松，可是笔者发现香港保诚和大陆太平人寿对于脑中风的理赔率非常接近，甚至大陆太平人寿对于脑中风的理赔率还稍微高点，就非常疑惑，为此专门请教了脑外科的医生朋友，脑外科医生给出的结论是：如果只考虑脑中风这个因素，他肯定会选择香港保诚。

第四个案例，即意外险的意外医疗部分，保险君之前在太平人寿给很多朋友配置了意外险，当时非常关心意外医疗能否使用自费药，给出的答复是所有保险公司的意外险都不报销自费药，当时也看了国寿、平安、太平洋等公司的意外险，确实不报自费药。年上半年就理赔了两个意外险，这两个客户都使用了自费药，所有自费药部分都没能报销。在打算转型第三方的考察过程中，保险君发现史带、苏黎世等公司的意外险是可以报销自费药的，这也是保险君义无反顾转型第三方的原因之一。

以上几个案例都是笔者感触比较深的一些案例，而且糖尿病、乙肝病毒携带、脑中风等都属于较为常见的，意外险也是大家配置最多的险种之一，通过这几个案例，我们可以看出来单一公司完全没办法去真正匹配客户的需求点。这也是为什么发达国家的保险销售和保险公司是完全分离的，其他金融产品也是。这里并不是就说保险公司就不好，我认识的一些保险公司的代理人朋友非常的专业，也非常的敬业，只是我在想如果他们不局限于他们自己保险公司，他们的客户就可以享受到更好的保障和服务，他们自己也会发展得更好。

可能有些保险公司的代理人朋友会说中介只会销售小公司的产品，服务差。其实现在大型的保险经纪公司跟平安、国寿、太平、泰康、人保等都有合作，具体到理赔的话，该赔的都会赔，不该赔的都不会赔，可赔可不赔的要靠经纪人和经纪公司去争取。而且经纪人是独立于所有金融机构和金融销售机构，根据客户需求，从整个市场上（包括香港、美国）去挑选、配置最适合的产品。

也许有些“小公司”理赔会慢点，但慢点总能赔付下来，但买的产品如果没有较容易遗传或者这个职业容易罹患的疾病，那就是另外一回事了，因为没有，肯定不会赔付，再大的公司都不会赔付。比如，某人很不幸罹患了1型糖尿病，只是注射了胰岛素，但他买的重疾险产品没有1型糖尿病，或者说赔付条件非常严苛，即使再大的公司也不会赔付。

还有，保险公司就是现金奶牛，对于开立保险公司门槛极高，能够开立保险公司的，非富即贵。比如工银安盛，外资方安盛集团是全球最大的保险公司，香港到处都是安盛的标志；比如复星系，集团旗下有7家保险公司，涉足很多产业，其实力完全超越很多人眼里的大公司。

有保险需求，就